10月10日，蘇寧易購(gòu)預(yù)熱雙十一，在線上通過(guò)直播的形式，召開(kāi)了每年一度的商家大會(huì)。大會(huì)全程干貨滿滿，直刺商家獲客成本高的痛點(diǎn)，提出了精準(zhǔn)客群獲取的解決方案，簡(jiǎn)化了大促規(guī)則，助力商家經(jīng)營(yíng)增效，讓消費(fèi)者簡(jiǎn)單快樂(lè)購(gòu)物，用蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁范春燕的話說(shuō)就是“讓雙十一回歸零售的本質(zhì)”。
好用戶、好商品、好內(nèi)容和好服務(wù)
獲客成本高，一直是商家在運(yùn)營(yíng)中繞不開(kāi)的痛點(diǎn)，很高的銷(xiāo)售額帶來(lái)的可能不是利潤(rùn)的增長(zhǎng)，“叫好不叫座”的現(xiàn)象困擾著大部分商家。
今年的雙十一，蘇寧易購(gòu)將通過(guò)精準(zhǔn)的客戶獲取，幫助商家實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。范春燕表示：“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有‘四支箭’：好用戶、好商品、好內(nèi)容和好服務(wù)?！?/p>
今年，蘇寧易購(gòu)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)套購(gòu)、蘇寧易家、速達(dá)等服務(wù)提升了客單價(jià)。蘇寧易購(gòu)將在雙十一發(fā)放津貼，吸引用戶。商家可利用相關(guān)智能化工具，更精準(zhǔn)地找到高價(jià)值客群。
同時(shí)，蘇寧易購(gòu)將對(duì)商家的優(yōu)質(zhì)商品進(jìn)行分級(jí)(L1-L5)，等級(jí)越高表明商品綜合能力越好，得到更多的流量和曝光推薦，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。用戶也可更簡(jiǎn)單地找到好商品。
好服務(wù)方面，雙十一精簡(jiǎn)了對(duì)商戶的考核指標(biāo)，重點(diǎn)關(guān)注商品質(zhì)量、物流履約能力及售后服務(wù)體驗(yàn)。重新界定平臺(tái)與商家的責(zé)任，讓所有指標(biāo)回歸商家可控、可運(yùn)營(yíng)、可調(diào)整。
值得關(guān)注的是好內(nèi)容。隨著內(nèi)容電商的崛起，消費(fèi)邏輯發(fā)生了一些變化，有內(nèi)容、有故事的商品更容易激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。蘇寧易購(gòu)將通過(guò)導(dǎo)購(gòu)直播、場(chǎng)景直播與帶貨直播等多種直播形式，配合以專(zhuān)業(yè)百科知識(shí)、場(chǎng)景種草導(dǎo)購(gòu)、開(kāi)箱評(píng)測(cè)類(lèi)等短視頻內(nèi)容，依托綜合賬號(hào)、垂直賬號(hào)、蘇寧易購(gòu)官方品牌聯(lián)合賬號(hào)打造自運(yùn)營(yíng)內(nèi)容矩陣，幫助商家實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的多場(chǎng)域分發(fā)和銷(xiāo)售的新增量。
三個(gè)時(shí)間點(diǎn)值得關(guān)注
今年雙十一，在營(yíng)銷(xiāo)上，蘇寧易購(gòu)主打“強(qiáng)預(yù)售”，有三個(gè)時(shí)間點(diǎn)尤其值得關(guān)注。
第一個(gè)是10月24日晚八點(diǎn)開(kāi)始的預(yù)售。當(dāng)天安排一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)14小時(shí)的直播先于12點(diǎn)開(kāi)播，帶動(dòng)雙十一節(jié)奏。直播全程推薦極具賣(mài)點(diǎn)的干貨，爆款全額預(yù)售+定點(diǎn)爆款秒殺，為雙十一蓄水。預(yù)售的價(jià)格力度僅限當(dāng)天，結(jié)束即下架。激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)欲，鎖定購(gòu)買(mǎi)力。
第二個(gè)是10月31日晚八點(diǎn)的尾款+現(xiàn)貨爆款開(kāi)搶。雙十一爆發(fā)階段，在平臺(tái)滿減和大額津貼的助推下，現(xiàn)貨銷(xiāo)售會(huì)迎來(lái)第一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。
第三個(gè)是11月10日晚點(diǎn)的全域爆發(fā)，同步11月7日晚八點(diǎn)將進(jìn)行第二波預(yù)售。商家集中發(fā)力的三個(gè)時(shí)間點(diǎn)，也是消費(fèi)者“薅羊毛”的好日子。
此外，有兩個(gè)覆蓋雙十一全程的活動(dòng)：爆款秒殺和百億補(bǔ)貼。每天早上十點(diǎn)和晚上八點(diǎn)固定兩場(chǎng)秒殺活動(dòng)，早十點(diǎn)主推生活必須好貨和晚八點(diǎn)主推爆款家電家裝。百億補(bǔ)貼品質(zhì)大牌，迎合高品質(zhì)生活需求，集中補(bǔ)貼大牌家電、網(wǎng)紅小家電、高端酒水、iPhone及秋冬應(yīng)季商品，一句話：只補(bǔ)好東西。
縱觀整場(chǎng)商家大會(huì)，不難看出今年的雙十一，蘇寧易購(gòu)主做“減法”，不但是給商戶提效，也方便消費(fèi)者，沒(méi)有復(fù)雜的規(guī)則，惱人的游戲，華而不實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)，把補(bǔ)貼、福利直接送到商家和消費(fèi)者的手中，讓零售回歸其本質(zhì)。